Câu chuyện khởi nghiệp - thành công và rủi ro

(PLVN) - Đã có nhiều dự án khởi nghiệp thành công và trở thành thương hiệu lớn trong thị trường, nhưng cũng có những tham vọng lớn đổ vỡ nhanh chóng sau ồn ào ra mắt. Khởi nghiệp vẫn là giấc mộng lớn về khẳng định giá trị của mình trong thương trường đầy phiêu lưu, cạnh tranh, rủi ro.

Chuyên gia quốc tế chỉ rõ sai lầm nghiêm trọng của hầu hết các start-up

Một buổi tọa đàm với chủ đề “Xây dựng mô hình khởi nghiệp an toàn và chiến lược phát triển kinh doanh thành công” đã diễn ra trong khuôn khổ Ngày hội Khởi nghiệp Đổi mới sáng tạo Quốc gia TECHFEST 2025. Sự kiện thu hút sự quan tâm của đông đảo nhà sáng lập, chuyên gia đầu tư, cố vấn khởi nghiệp và các tổ chức hỗ trợ đổi mới sáng tạo.

Tọa đàm tập trung vào các vấn đề cốt lõi mà startup thường gặp phải trong giai đoạn đầu, đặc biệt là chiến lược tiếp cận thị trường, tín hiệu gọi vốn và cách giảm thiểu rủi ro trong mắt nhà đầu tư. Một trong những nội dung nhận được nhiều quan tâm là chiến lược Go-to-Market (GTM) và thử nghiệm thị trường.

Các diễn giả nhấn mạnh rằng sai lầm phổ biến của startup, đặc biệt ở Việt Nam, đó là bắt đầu bằng việc xây dựng sản phẩm, thay vì hiểu rõ thị trường. Theo chia sẻ tại sự kiện, một chiến lược GTM hiệu quả phải dựa trên nhu cầu đã được kiểm chứng bằng dữ liệu thực tế, không phải cảm nhận chủ quan.

Dẫn chứng từ thực tiễn, các chuyên gia kể lại câu chuyện một “startup kỳ lân” (là thuật ngữ chỉ những startup được định giá trên 1 tỷ đô la) đã xác nhận nhu cầu thị trường chỉ bằng một video demo đơn giản, chưa cần viết code hay hoàn thiện sản phẩm. Video này được chia sẻ trong cộng đồng và thu hút hơn 100.000 lượt đăng ký chỉ trong một ngày. Từ đó, nhóm sáng lập mới bắt đầu xây dựng sản phẩm, giảm thiểu đáng kể rủi ro thất bại. Thông điệp được nhấn mạnh xuyên suốt là: tín hiệu quan trọng nhất của GTM phải là con số thực tế, không phải cảm xúc hay những lời khen mang tính xã giao.

Bên cạnh đó, các diễn giả khuyến nghị startup cần ưu tiên các thử nghiệm nhỏ, nhanh và tập trung, theo tinh thần “thử nhanh, thất bại nhanh và học hỏi nhanh”, nhằm tận dụng tối đa nguồn lực hạn chế ở giai đoạn đầu.

Để các start-up thu hút nhà đầu tư chuyên nghiệp

Ở góc độ nhà đầu tư, tọa đàm đã làm rõ những tín hiệu then chốt mà quỹ đầu tư tìm kiếm khi đánh giá startup. Dù doanh thu chưa phải là yếu tố bắt buộc ở giai đoạn hạt giống, nhà đầu tư đặc biệt quan tâm đến tốc độ tăng trưởng người dùng, mức độ gắn bó của sản phẩm đối với khách hàng và tỷ lệ người dùng quay lại. Trong bối cảnh chi phí quảng cáo ngày càng cao, các startup sở hữu lượng người dùng đến từ kênh hữu cơ cũng được đánh giá cao hơn.

Ngoài ra, chuyên môn và sự hiểu biết sâu sắc về thị trường của nhà sáng lập được xem là yếu tố làm tăng đáng kể khả năng thành công. Các diễn giả cũng thẳng thắn chia sẻ rằng cấu trúc vốn và động lực đội ngũ là vấn đề nhạy cảm nhưng rất quan trọng. Việc chia cổ phần đồng đều giữa các đồng sáng lập thường không được nhà đầu tư đánh giá cao; thay vào đó, họ kỳ vọng CEO nắm giữ vai trò và tỷ lệ sở hữu rõ ràng.

Một điểm đáng chú ý khác là quan điểm “app downloads không phải là tiền”. Các quỹ đầu tư tập trung vào kinh tế đơn vị, giá trị trọn đời khách hàng, chi phí mua lại khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại, thay vì chỉ nhìn vào số lượt tải hay lượt truy cập.

Tọa đàm cũng dành nhiều thời lượng để bàn về kênh phân phối và chiến lược mở rộng quy mô. Một ví dụ tại Việt Nam cho thấy khi một công ty EdTech kết hợp hoạt động offline như hợp tác với trường học và mô hình B2B vào chiến lược marketing số, chi phí thu hút khách hàng đã giảm đáng kể. Từ đó, các chuyên gia đưa ra kết luận: “Niềm tin offline có thể mở khóa quy mô online”.

Về chiến lược vươn ra toàn cầu, các diễn giả khuyến khích startup tận dụng nguồn lực từ các cơ quan thương mại quốc tế, đồng thời khai thác hiệu quả mạng lưới hơn 5 triệu người Việt ở nước ngoài. Việc có đồng sáng lập tại các thị trường mục tiêu như Mỹ hay Anh được xem là cách giúp startup Việt trở thành doanh nghiệp “sinh ra toàn cầu” ngay từ đầu.

Tác giả ký tặng sách cho độc giả.

Khởi nghiệp không rủi ro

Một nội dung xuyên suốt của chương trình là triết lý đầu tư và khởi nghiệp trong “Zero Risk Startup” - “Khởi nghiệp không rủi ro” - cuốn sách của tác giả Paulo Andrez, do Book Hunter phát hành tại Việt Nam. Theo chia sẻ tại tọa đàm, 97% startup không gọi được vốn và nguyên nhân chính không phải vì thiếu tiềm năng lợi nhuận mà do mức độ rủi ro quá cao trong mắt nhà đầu tư.

Dưới góc nhìn của Paulo Andrez, cốt lõi của startup không nằm ở việc ý tưởng hay đến đâu, mà ở khả năng biến ý tưởng đó thành giá trị đã được thị trường xác nhận. Ông cho rằng một ý tưởng, dù hấp dẫn hay “đột phá” đến mức nào, nếu không thể thực thi và không có khách hàng sẵn sàng trả tiền, thì về mặt đầu tư, giá trị của nó bằng 0. Đây cũng là lý do các nhà đầu tư không quan tâm nhiều đến cảm nhận cá nhân của nhà sáng lập về sản phẩm, mà tập trung vào bằng chứng cụ thể cho thấy khách hàng thực sự cần và sẵn sàng mua.

Từ đó, Andrez xác định hai trụ cột quyết định thành công của một startup: giá trị thực mà sản phẩm mang lại cho khách hàng và khả năng xây dựng được mối quan hệ, niềm tin với khách hàng để có thể bán hàng một cách bền vững.

Trên nền tảng này, ông lý giải vì sao chỉ khoảng 3% startup gọi được vốn. Không phải vì phần lớn các dự án thiếu tiềm năng lợi nhuận, mà vì nhà đầu tư nhìn thấy quá nhiều rủi ro. Thực tế, nhà đầu tư ra quyết định dựa trên rủi ro cảm nhận, chứ không hoàn toàn dựa trên rủi ro thực tế. Khi rủi ro bị “phóng đại” trong mắt họ, dòng vốn sẽ dừng lại. Do đó, nhiệm vụ quan trọng nhất của người sáng lập không phải là thuyết phục nhà đầu tư bằng tầm nhìn xa, mà là chủ động làm cho dự án trở nên ít rủi ro hơn. Paulo Andrez nhấn mạnh rằng founder nên dành khoảng 80% thời gian để xác định và giảm thiểu rủi ro, và chỉ 20% cho việc gọi vốn.

Tác giả Paulo Andrez phân tích 5 nhóm rủi ro chính gồm đối với khởi nghiệp bao gồm: rủi ro thị trường, rủi ro đội ngũ, rủi ro tài chính, rủi ro pháp lý và rủi ro vận hành. Để giảm thiểu rủi ro, nhà sáng lập cần chủ động loại bỏ, giảm thiểu, chuyển giao hoặc chấp nhận rủi ro một cách có tính toán. Ví dụ, thay vì gọi vốn lớn ngay từ đầu, start-up có thể bắt đầu với quy mô nhỏ hơn, chỉ mở rộng khi mô hình đã chứng minh được khả năng sinh lời.

Các ví dụ được ông đưa ra, từ mô hình mở tiệm giặt ủi từng bước đến việc xây dựng thương hiệu rượu bằng cách tránh đầu tư lớn vào tài sản cố định, đều cho thấy một tư duy nhất quán: khởi nghiệp không phải là chấp nhận rủi ro mù quáng, mà là liên tục tìm cách thu nhỏ rủi ro cho đến khi dự án trở nên “đủ an toàn” để thị trường và nhà đầu tư cùng tham gia.

Thông điệp quan trọng được nhấn mạnh là chuyển từ “ý định” sang “sự thật” khi gọi vốn. Những dữ liệu cụ thể như số khách hàng đã tiếp cận, số đơn hàng thử nghiệm hay phản hồi thực tế từ thị trường có giá trị hơn nhiều so với các tuyên bố tham vọng về thị phần trong tương lai.

Khép lại chương trình, các diễn giả đồng thuận rằng trong cả GTM lẫn quản trị rủi ro, yếu tố quyết định vẫn là hành động nhanh và phản ứng thị trường. Các cuộc phỏng vấn hay khảo sát chỉ mang tính tham khảo; chỉ kết quả thực tế mới phản ánh đúng nhu cầu và khả năng thành công của startup.